KI-Glossar › Marketing & Vertrieb

Lead Scoring

Kurz gesagt: Interessenten nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit bewerten, damit der Vertrieb sich um die richtigen zuerst kümmert.

Stand: 08.11.2026 · Redaktion KI News Kompakt

Ein Lead ist ein Interessent, der Kontaktdaten hinterlassen oder Interesse gezeigt hat – per Formular, Download, Messebesuch oder Anfrage. Beim Lead Scoring bekommt jeder Lead eine Punktzahl: Wie gut passt er zur Zielgruppe, und wie wahrscheinlich ist ein Abschluss?

Regeln oder Modell

• Regelbasiert: Menschen vergeben Punkte – etwa für Branche, Firmengröße, besuchte Preisseite oder geöffnete Mails.
• Prädiktiv: Ein Modell lernt aus vergangenen Abschlüssen, welche Merkmale wirklich zählen (Predictive Analytics).

Generative KI ergänzt das, indem sie etwa Anfragetexte auswertet oder dem Vertrieb in einem Satz begründet, warum ein Lead heiß ist.

Worauf man achten sollte

• Verzerrung: Ein Modell lernt die Gewohnheiten der Vergangenheit – auch die schlechten. Wer früher nie angerufen wurde, kann nie als guter Lead auffallen.
• Transparenz: Vertriebsteams vertrauen Scores nur, wenn sie nachvollziehen können, wie sie entstehen.
• Daten: Tracking und Anreicherung von Kontaktdaten unterliegen dem Datenschutz (keine Rechtsberatung).

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